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Convaincre le grand public d’acheter du parfum en ligne, les parfums Solinotes

Créatrice de parfums depuis 1934, l’entreprise marseillaise Corania fait appel aux services de Studio Réverbère en janvier 2023 avec un objectif : démocratiser l’achat de parfums en ligne pour la marque phare du groupe, Solinotes.

Lancée en 2010, Solinotes concentre ses efforts au départ sur des circuits courts de distribution via de nombreux détaillants de renom dans le secteur de la parfumerie en France. La marque prend rapidement le virage du digital à travers son réseau de détaillants, mais aussi grâce au lancement de sa boutique en ligne, solinotes.com, en 2019.

Nouvellement arrivée sur le marché du e-commerce via sa propre boutique en ligne, la marque a pour objectif non seulement de trouver sa place au sein d’un environnement hyper concurrentiel, mais aussi de concevoir un modèle stratégique de vente propice à l’achat de parfums en ligne.

En quelques jours, Réverbère procède à une analyse minutieuse de l’existant de la marque Solinotes, mais aussi des pratiques des autres acteurs sur le marché. Une fois empreinte de l’environnement de la marque, l’équipe développe une stratégie complète intégrant d’une part l’optimisation de ressources existantes et, de l’autre, l’implémentation de nouvelles ressources, telles que le marketing par courriel. Afin de parvenir à concurrencer les gros acteurs sur le marché, un calendrier annuel des offensives marketing est élaboré.

Grâce à la complémentarité de l’ensemble des ressources mises en place, le funnel développé par notre équipe permet, en 1 mois seulement, de générer une rentabilité globale de 360%, représentant une augmentation des ventes totales de 109% par rapport au mois précédent.

La création d’un funnel complet, rentable et pérenne

Dès le démarrage de la collaboration, 2 enjeux apparaissent comme prioritaires :

  1. La fidélisation de la clientèle déjà existante sur la boutique solinotes.com
  2. L’augmentation de la découvrabilité de la marque auprès d’un nouveau public cible exclusivement BTOC

Afin d’atteindre ces 2 objectifs, Réverbère travaille sur la complémentarité des ressources entre le marketing publicitaire et le marketing par courriel.

Pour le marketing publicitaire, les efforts sont concentrés sur des campagnes d’acquisition de nouvelle clientèle via la mise en place de campagnes e-commerce combinées à des campagnes de notoriété. Afin d’enrichir la base de données déjà existante, le funnel publicitaire est complété avec des campagnes de lead generation. L’intégration de ces campagnes permet de récolter en seulement 1 mois plus de 300 prospects avec un coût par résultat équivalent à 0,75€.

 

Pour le marketing par courriel, l’équipe met en place une stratégie reposant sur la corrélation de 2 outils clés : des campagnes par courriel ainsi que des flows automatisés.

 

Réverbère élabore, en co-création avec Solinotes, des calendriers mensuels pour les campagnes d’infolettres. Suite à la mise en place de plusieurs optimisations tant sur le fond que sur la forme du contenu, la progression observée est de 591% de destinataires totaux ainsi que 570% de revenus générés uniquement sur les campagnes.

 

L’ensemble des flows automatisés est créé, rédigé et géré par l’équipe selon différents scénarios et temporalités possibles avec, entre autres, 5 flows de base :

 

  • Accueil et bienvenue d’un nouveau client potentiel ;
  • Abandon du processus d’achat sur la page produit ;
  • Abandon du processus d’achat lors du checkout ;
  • Remerciements et suivi post-achat ;
  • Réactivations de clients passés.

Le mois suivant ces intégrations, l’équipe constate une augmentation de 150% de destinataires totaux ainsi que 155% de revenus générés uniquement sur les flows automatisés.

De manière globale, l’ensemble des actions mises en place durant le premier semestre de collaboration ont permis de faire croître de manière significative plusieurs métriques : 

 

  • Taux de rétention : +59% de clients récurrents
  • Impressions : 2,9 millions
  • Fans Facebook : +1,3K
  • Ventes globales : +177% de revenus, par rapport à la même période l’année passée, dont +170% générés par de nouveaux clients

177%

d' augmentation
des ventes totales
sur la première année

360%

de rentabilité globale
dès le 1er mois

570%

de revenus générés
sur les campagnes d'infolettres

Les soldes, la concrétisation d’une année de collaboration en seulement quelques semaines

Janvier 2024, les premières soldes hivernales pour Solinotes

La période des soldes est un moment crucial pour les acteurs du e-commerce en France. Réverbère décide de positionner pour la première fois Solinotes sur ce temps fort.

Afin d’assurer le succès de cette opération, Réverbère élabore une stratégie en plusieurs étapes intégrant l’ensemble des outils préalablement conçus et/ou optimisés durant la première année de collaboration.

Durant plusieurs semaines en amont du lancement de l’opération, l’équipe développe une stratégie comprenant un accompagnement complet : définition des objectifs et des besoins, conception du calendrier de l’opération et des offres promotionnelles reliées, création de visuels publicitaires, conception du calendrier des campagnes d’infolettres, restructuration du funnel publicitaire.

Afin d’assurer un intérêt croissant pour ces soldes hivernales, l’opération s’échelonne sur 3 temps forts, avec notamment l’intégration de ventes privées quelques jours avant le démarrage officiel des soldes. Intégrées au sein de campagnes de lead generation, les ventes privées Solinotes permettent de récolter 200 prospects en 5 jours seulement pour un coût par résultat équivalent à 1,38€. Cette approche permet à la marque de rester aussi concurrentielle que d’autres gros acteurs, de séduire une nouvelle clientèle, d’attiser la curiosité, d’élargir la base de données, mais surtout de récompenser les clients fidèles.

Cette opération a été couronnée de succès, puisque 32% du chiffre d’affaires du premier semestre a été réalisé en seulement 4 semaines.

Les soldes estivales 2024, l’opportunité d’explorer une approche encore plus personnalisée

 

La réalisation d’une première opération de soldes sur la boutique en ligne de Solinotes a été une véritable phase de test et a ainsi permis de tirer des enseignements concrets pour pousser toujours plus les performances.

 

Les soldes estivales de juillet ont donc été l’occasion d’amener encore plus loin les stratégies adoptées lors des précédentes soldes et de surpasser les chiffres déjà atteints lors de la première édition, en début d’année.

 

Réverbère a donc adapté la stratégie préalablement adoptée en y ajoutant une dimension plus personnalisée : création de nouveaux forms on site, lancement de campagnes SMS, segmentation des campagnes d’infolettres, mise en place de flows automatisés dédiés à l’opération…

 

Grâce à cette nouvelle approche, Réverbère a pu accroître le chiffre d’affaires de 23% et ainsi augmenter le taux de clients récurrents de 53% par rapport aux soldes de janvier 2024.

 

Concernant le marketing par courriel, la valeur des conversions a aussi augmenté entre la première et la deuxième opération des soldes, puisqu’une augmentation de la valeur des conversions de +79,5% sur les campagnes et de +47,5% sur les flows automatisés a été constatée.

59%

de clients
récurrents

La stratégie de croissance des ventes de Solinotes en trois points clés

1

La mobilisation de toutes les ressources

Dès le jour 1 de la collaboration, l’enjeu a été de mobiliser l’ensemble des ressources disponibles afin de créer un funnel complet capable de rejoindre un client selon chaque phase de son processus d’achat.

La collaboration entre les outils déjà existants et les nouveaux a donc donné vie à un environnement global permettant à la fois la découverte, et entretien du lien avec la marque.

2

Tester, analyser et adapter

Solinotes, jeune marque digitale, profite dès le début de son partenariat avec Réverbère de stratégies éprouvées : campagnes marketing, marketing par courriel, et diversification des régies publicitaires pour atteindre ses objectifs rapidement.

Encore aujourd’hui, Réverbère teste continuellement de nouvelles approches et de nouveaux outils, tant sur les temps forts que sur les périodes plus creuses de l’année.

3

Une approche personnalisée

Une approche personnalisée, notamment via le marketing par courriel, a été un élément déterminant dans le succès pour les fortes périodes de ventes. 

La segmentation du contenu, mais aussi du public cible, que cela soit à travers les campagnes d’infolettres/SMS ou bien les flows automatisés, a permis d’avoir un contenu pertinent, délivré à la bonne personne et au bon moment.

 

Trois trophées qui trônent au-dessus du Réverbère

489% de rentabilité dès le premier mois de collaboration

Grâce à un équilibre parfait entre créatifs dynamiques et statiques, et offensives commerciales soutenues par une direction artistique cohérente, le funnel développé permet, en quelques semaines, de générer une rentabilité totale de 489%.

Une campagne d’acquisition de nouvelle clientèle toujours rentable

494% de rentabilité sur l’acquisition de nouvelle clientèle dès le premier mois de collaboration, cette campagne permet d’assurer la pérennité du funnel de Lazare Kids grâce à une rotation de créatifs statiques et dynamiques soutenue.

32% des ventes totales proviennent de Klaviyo sur les 3 premiers mois suite à son intégration

Le marketing automatisé contribue positivement aux ventes de Lazare Kids. Plus précisément, 32% des ventes totales de l’entreprise sont attribuables aux démarches réalisées via Klaviyo dans les 3 premiers mois.

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